Dritter Teil der Präsentation „Business Development im Service“
Nachrüstungen / Umbauten / Retrofits – Wettbewerbsvorteil (USP)
Kombinieren Sie diese Serviceleistungen zu einer „Leistungskette“!
Ein Beispiel:
- Untersuchung (Studie, Performance Check)
- Anwendungsberatung des OEM (Produktionsprozesse, Logistik …)
- Angebot Leistung (Umbau, Modernisierung, Reparatur, Programmierung, ET-Bevorratung)
- Projektmanagement
- Realisierung.
Know-how OEM + umfassende Servicehistorie je Anlagegut = Wettbewerbsvorteil OEM
— Ausbau / Sicherung Marktposition ggü. Wettbewerb ausbauen
— Kunden über den gesamten Produktlebenszyklus betreuen
-> Erschließung vieler neuer Servicegeschäftsfelder
-> Basis für Neu-Geschäfte
Nachrüstungen / Umbauten / Retrofits – Weitere Beispiele Branchen
1. Materialhandling / Schüttgutumschlag:
- Entladung größerer Schiffe: Leistungssteigerung der Schiffsentlader u. Transportbandanlagen,
- Verlängerung der Laufschienenstränge
- Handling anderer Schüttgüter: Klinker statt Kohle, andere spez. Dichte und Gewichte
2. Krantechnik:
- Aktualisierung Technologie: Digitale statt analoge Lastmomentbegrenzer LMB
- Einsatz von Frequenzumrichtern für exaktes, hochsensibles Heben und Senken (Micromove)
- Umbau Hebeeinrichtung (Auslegerkonfiguration, Winden) bei Wechsel der Baustellen-
- Anforderungen und der Hubvorgänge: Arbeiten in Werft, auf Bohrplattformen, Raffinerien, Windkraft, Kraftwerke …
3. Schweiß- und Roboteranlagen:
- Schnellere Positioniersysteme und Roboterbewegungen (Schleifen statt eckige Bewegungen)
- Software mit neuen, zusätzlichen Funktionen
- Sicherheitstechniken: Lichtschranken, Arbeitsbereichsbegrenzungen …
Wartungsverträge Hard- und Software
Vertragsgegenstand:
- Hard- und Software
- Verschiedene Ausführungen:
- „Platin-, Gold-, Silber“ oder
- „Premium-, Plus-, Basic-“
- Unterschiedlicher Leistungsumfang je nach Ausführung
- mit oder ohne Wartungsteile
- reguläre Wartung oder präventive Wartung
- Unterschiedliche Reaktionszeiten und Prioritäten
- Einsatz von Teleservice-Software
- Zugriff auf Hotline und Produkt Support
Wichtig:
Bei Wartungsverträgen haben Sie als OEM einen regelmäßigen und permanenten Informationsfluss
von Ihrem Kunden zu Ihnen (Anwendungen, Probleme, Anwenderwissen, Schulungen?)
Kundennutzen / Argumentation:
+ Erhöhung der Anlagenverfügbarkeit – Verlängerung des Lebenszyklus einzelner Komponenten
+ Früherkennung / Präventivmaßnahmen – Vorbeugung eines ungeplanten langen Anlagenstillstands
+ Reduzierung der ungeplanten Instandhaltungskosten
+ Verlängerung der Gewährleistung
+ Direkter kostenloser Zugriff auf die Service-Hotline und Produkt Support
+ Erweiterte Erreichbarkeit der Service-Hotline und Rufbereitschaft 7 / 24
+ Schnellere Fehleranalyse und –Behebung bei Einsatz von Teleservice-Software
+ Regelmäßige Software-Updates
+ Fixe Kosten für die vertraglich vereinbarten Leistungen à Planungssicherheit
+++ Eigennutzen:
1. Enge Kundenbindung durch regelmäßigen Kundenkontakt
2. Guter „Zugang“ zum Kunden, um ihm innovative Services anbieten zu können
3. Ausschluss von unqualifiziertem Wettbewerb im After Sales-Geschäft
4. Ausschließlicher Vertrieb von eigenen originalen Ersatz- und Verschleißteilen
5. Basisgeschäft à regelmäßige (planbare) Erlöse à Erlös-Forecast
-> Vertriebskanäle:
1. Neugeschäft: Position in Preisliste
2. Dienstleistungsangebote: separate Position
3. Serviceeinsatz à Servicetechniker (Vertrauensposition beim Kunden)
4. Persönlicher und telefonischer Kontakt mit Service-Mitarbeitern, z.B. Service-Hotline
5. Newsletter / Flyer
Preise und Preispolitik
Eigene Preise:
1. Verschiedene Preisgruppen nach „Warengruppen“ à Zuschlagskalkulation
2. Brutto- / Nettopreis-Gefüge mit Rabattstruktur für B2B und B2C sowie eigene Niederlassungen,
Vertragshändler, Handel, Wiederverkäufer oder Reparateure.
3. Bruttopreise für (End-)Kunden.
4. Bulkpreise für „Massen“-Verschleißartikel, zeitl. begrenzte Sonderaktionspreise (?!)
5. Preise für ET-Kits: Wartungssätze, Reparatursätze, Dichtsätze, …
6. Höhere Rabatte für ET-Lagervorrats-Bestellungen (Stockorders)
Preise der Vertriebspartner an Endkunden:
1. Sie können nur „unverbindliche Preisempfehlung“ je Artikel / Dienstleistung (Bruttopreise inkl.
Händlerprovision) abgeben, diese aber veröffentlichen (Internet, News Letter, …)
2. Abstimmung Preise Vertriebspartner contra Wettbewerber
3. Der Mehrpreis soll plausibel sein durch Zusatzleistungen (Know-how des OEM, Techn.
Support, Gewährleistung, Kompatibilität, Entwicklung von Lösungen …)
4. Mehrwert-Argumentation aufbauen und kommunizieren
