Dritter Teil der Präsentation „Business Development im Service“

Nachrüstungen / Umbauten / Retrofits – Wettbewerbsvorteil (USP)

 

Kombinieren Sie diese Serviceleistungen zu einer „Leistungskette“!

Ein Beispiel:

  1. Untersuchung (Studie, Performance Check)
  2. Anwendungsberatung des OEM (Produktionsprozesse, Logistik …)
  3. Angebot Leistung (Umbau, Modernisierung, Reparatur, Programmierung, ET-Bevorratung)
  4. Projektmanagement
  5. Realisierung.

Know-how OEM + umfassende Servicehistorie je Anlagegut = Wettbewerbsvorteil OEM

— Ausbau / Sicherung Marktposition ggü. Wettbewerb ausbauen
— Kunden über den gesamten Produktlebenszyklus betreuen
-> Erschließung vieler neuer Servicegeschäftsfelder
-> Basis für Neu-Geschäfte

Nachrüstungen / Umbauten / Retrofits – Weitere Beispiele Branchen

 

1. Materialhandling / Schüttgutumschlag:

  • Entladung größerer Schiffe: Leistungssteigerung der Schiffsentlader u. Transportbandanlagen,
  • Verlängerung der Laufschienenstränge
  • Handling anderer Schüttgüter: Klinker statt Kohle, andere spez. Dichte und Gewichte

 

2. Krantechnik:

  • Aktualisierung Technologie: Digitale statt analoge Lastmomentbegrenzer LMB
  • Einsatz von Frequenzumrichtern für exaktes, hochsensibles Heben und Senken (Micromove)
  • Umbau Hebeeinrichtung (Auslegerkonfiguration, Winden) bei Wechsel der Baustellen-
  • Anforderungen und der Hubvorgänge: Arbeiten in Werft, auf Bohrplattformen, Raffinerien, Windkraft, Kraftwerke …

 

3. Schweiß- und Roboteranlagen:

  • Schnellere Positioniersysteme und Roboterbewegungen (Schleifen statt eckige Bewegungen)
  • Software mit neuen, zusätzlichen Funktionen
  • Sicherheitstechniken: Lichtschranken, Arbeitsbereichsbegrenzungen …

 

Wartungsverträge Hard- und Software

 

Vertragsgegenstand:

  1. Hard- und Software
  2. Verschiedene Ausführungen:
    1. „Platin-, Gold-, Silber“ oder
    2. „Premium-, Plus-, Basic-“
  3. Unterschiedlicher Leistungsumfang je nach Ausführung
    1. mit oder ohne Wartungsteile
    2. reguläre Wartung oder präventive Wartung
  4. Unterschiedliche Reaktionszeiten und Prioritäten
  5. Einsatz von Teleservice-Software
  6. Zugriff auf Hotline und Produkt Support

 

Wichtig:

Bei Wartungsverträgen haben Sie als OEM einen regelmäßigen und permanenten Informationsfluss
von Ihrem Kunden zu Ihnen (Anwendungen, Probleme, Anwenderwissen, Schulungen?)

Kundennutzen / Argumentation:

+ Erhöhung der Anlagenverfügbarkeit – Verlängerung des Lebenszyklus einzelner Komponenten
+ Früherkennung / Präventivmaßnahmen – Vorbeugung eines ungeplanten langen Anlagenstillstands
+ Reduzierung der ungeplanten Instandhaltungskosten
+ Verlängerung der Gewährleistung
+ Direkter kostenloser Zugriff auf die Service-Hotline und Produkt Support
+ Erweiterte Erreichbarkeit der Service-Hotline und Rufbereitschaft 7 / 24
+ Schnellere Fehleranalyse und –Behebung bei Einsatz von Teleservice-Software
+ Regelmäßige Software-Updates
+ Fixe Kosten für die vertraglich vereinbarten Leistungen à Planungssicherheit

+++ Eigennutzen:

1. Enge Kundenbindung durch regelmäßigen Kundenkontakt
2. Guter „Zugang“ zum Kunden, um ihm innovative Services anbieten zu können
3. Ausschluss von unqualifiziertem Wettbewerb im After Sales-Geschäft
4. Ausschließlicher Vertrieb von eigenen originalen Ersatz- und Verschleißteilen
5. Basisgeschäft à regelmäßige (planbare) Erlöse à Erlös-Forecast

-> Vertriebskanäle:

1. Neugeschäft: Position in Preisliste
2. Dienstleistungsangebote: separate Position
3. Serviceeinsatz à Servicetechniker (Vertrauensposition beim Kunden)
4. Persönlicher und telefonischer Kontakt mit Service-Mitarbeitern, z.B. Service-Hotline
5. Newsletter / Flyer

Preise und Preispolitik

 

Eigene Preise:

1. Verschiedene Preisgruppen nach „Warengruppen“ à Zuschlagskalkulation
2. Brutto- / Nettopreis-Gefüge mit Rabattstruktur für B2B und B2C sowie eigene Niederlassungen,
Vertragshändler, Handel, Wiederverkäufer oder Reparateure.
3. Bruttopreise für (End-)Kunden.
4. Bulkpreise für „Massen“-Verschleißartikel, zeitl. begrenzte Sonderaktionspreise (?!)
5. Preise für ET-Kits: Wartungssätze, Reparatursätze, Dichtsätze, …
6. Höhere Rabatte für ET-Lagervorrats-Bestellungen (Stockorders)

Preise der Vertriebspartner an Endkunden:

1. Sie können nur „unverbindliche Preisempfehlung“ je Artikel / Dienstleistung (Bruttopreise inkl.
Händlerprovision) abgeben, diese aber veröffentlichen (Internet, News Letter, …)
2. Abstimmung Preise Vertriebspartner contra Wettbewerber
3. Der Mehrpreis soll plausibel sein durch Zusatzleistungen (Know-how des OEM, Techn.
Support, Gewährleistung, Kompatibilität, Entwicklung von Lösungen …)
4. Mehrwert-Argumentation aufbauen und kommunizieren