Vierter Teil der Präsentation „Business Development im Service“
Vertragspolitik
Eigene Vertragskonditionen:
wie AGB, GW-Bedingungen oder Lieferbedingungen werden hier nicht betrachtet.
Verträge mit Externen:
- Vertriebspartner: Exklusiv- oder Nicht-Exklusiv-Verträge
- Direktlieferungen an Kunden, Key Accounts
- Aus 1 und 2 ergibt sich die Notwendigkeit von Regelungen mit Vertriebspartnern
- -> Provisionen, regionale und überregionale Zuständigkeiten, …
- Verträge mit Lieferanten u. Dienstleistern, z.B. Spediteure, Kurierdienste:
Statt EXW Lieferung frei Lieferadresse, Fracht in Rechnungen ausweisen, dabei Sonder-
konditionen teilweise (!) weitergeben.
Vertragspolitik – Verträge mit Externen
Vertragliche Mitwirkung von Externen bei Servicethemen vereinbaren:
- Mitwirkung bei Servicethemen (Sonderaktionen, Werbemaßnahmen, Marktinformationen,
Wettbewerberinfos …) - Jährliche Zielvereinbarungen mit Servicepartnern und strukturierte „Partnerbewertung“ (= mit
vorher und laufend festgelegten Kennzahlen) - Rabatte oder Boni: nachträglich gewähren für 1 Jahr, wenn Ziele ganz oder teilweise erreicht
wurden. Boni und Mali. Nicht nur Umsatzziele, siehe Punkt 1! - Weitere mögliche Incentives für Servicepartner: frachtfreie Lieferungen, Konsignationslager,
verlängerte Zahlungsziele, Beteiligung an Werbemaßnahmen. - Verpflichtung des Handelspartners zur regelmäßigen Teilnahme an
* Schulungen in Technologie, Anwendungen, Geschäftsprozesse (zwi. OEM und Partner)
* Teilnahme an Service-Kongressen (Informations-Transfer)
im Sinne der Weiterentwicklung der Service-Organisation.
Kommunikationspolitik – Verteilung von Ersatzteil-Informationen
Ersatzteilpreise und Ersatzteilaktionen (Sonderpreise)
- Ersatzteilpreise wie unter „Preispolitik“ im Detail erwähnt.
- Ersatzteil-Sonderaktionen
- * „Produkte des Quartals oder Monats“
an eigene Gesellschaften und Vertriebspartner mit Angabe von ET-Sonderrabatten. - * „Produkte des Quartals oder Monats“
an Kunden nur ohne Preise und Rabatte (News Letter, Internet, …) oder
wahlweise mit Sonderrabatt-Angabe (Geschäftspolitik – Handelsspanne für Partner)
- * „Produkte des Quartals oder Monats“
Siehe Beispiel „Ersatzteil-Sonderaktion“ mit Ankündigung im News Letter auf der nächsten Folie.
Kommunikationspolitik – Beispiel für ET-Sonderaktion
Ziel:
- Verkaufsförderung für spezielle Ersatzteile
- Sonderkonditionen / -Rabatte für eigene Gesellschaften und Vertragshändler
- Gültigkeitszeitraum jeweils 3 Monate
Verteilung:
- mit Sonderkonditionen nur an eigene Gesellschaften u. Händler
- ohne Sonderkonditionen (nur Hinweis!)
an Kunden à Internet oder News Letter - teilweise Weitergabe Sonderkonditionen
Händler an Kunden à zusätzl. Geschäft!