Vierter Teil der Präsentation „Business Development im Service“

Vertragspolitik

Eigene Vertragskonditionen:

wie AGB, GW-Bedingungen oder Lieferbedingungen werden hier nicht betrachtet.

Verträge mit Externen:

1. Vertriebspartner: Exklusiv- oder Nicht-Exklusiv-Verträge
2. Direktlieferungen an Kunden, Key Accounts
3. Aus 1 und 2 ergibt sich die Notwendigkeit von Regelungen mit Vertriebspartnern
   1. -> Provisionen, regionale und überregionale Zuständigkeiten, …
4. Verträge mit Lieferanten u. Dienstleistern, z.B. Spediteure, Kurierdienste:
   Statt EXW Lieferung frei Lieferadresse, Fracht in Rechnungen ausweisen, dabei Sonder-
   konditionen teilweise (!) weitergeben.

Vertragspolitik – Verträge mit Externen

Vertragliche Mitwirkung von Externen bei Servicethemen vereinbaren:

1. Mitwirkung bei Servicethemen (Sonderaktionen, Werbemaßnahmen, Marktinformationen,
   Wettbewerberinfos …)
2. Jährliche Zielvereinbarungen mit Servicepartnern und strukturierte „Partnerbewertung“ (= mit
   vorher und laufend festgelegten Kennzahlen)
3. Rabatte oder Boni: nachträglich gewähren für 1 Jahr, wenn Ziele ganz oder teilweise erreicht
   wurden. Boni und Mali. Nicht nur Umsatzziele, siehe Punkt 1!
4. Weitere mögliche Incentives für Servicepartner: frachtfreie Lieferungen, Konsignationslager,
   verlängerte Zahlungsziele, Beteiligung an Werbemaßnahmen.
5. Verpflichtung des Handelspartners zur regelmäßigen Teilnahme an
   * Schulungen in Technologie, Anwendungen, Geschäftsprozesse (zwi. OEM und Partner)
   * Teilnahme an Service-Kongressen (Informations-Transfer)
   im Sinne der Weiterentwicklung der Service-Organisation.

Kommunikationspolitik – Ersatzteile und ET-Sonderaktionen

Kommunikationspolitik – Verteilung von Ersatzteil-Informationen

Ersatzteilpreise und Ersatzteilaktionen (Sonderpreise)

1. Ersatzteilpreise wie unter „Preispolitik“ im Detail erwähnt.
2. Ersatzteil-Sonderaktionen
   1. * „Produkte des Quartals oder Monats“
      an eigene Gesellschaften und Vertriebspartner mit Angabe von ET-Sonderrabatten.
   2. * „Produkte des Quartals oder Monats“
      an Kunden nur ohne Preise und Rabatte (News Letter, Internet, …) oder
      wahlweise mit Sonderrabatt-Angabe (Geschäftspolitik – Handelsspanne für Partner)

Siehe Beispiel „Ersatzteil-Sonderaktion“ mit Ankündigung im News Letter auf der nächsten Folie.

Kommunikationspolitik – Beispiel für ET-Sonderaktion

Ziel:

1. Verkaufsförderung für spezielle Ersatzteile
   

   Mit freundlicher Genehmigung Fa. Carl Cloos Schweißtechnik GmbH

2. Sonderkonditionen / -Rabatte für eigene Gesellschaften und Vertragshändler
3. Gültigkeitszeitraum jeweils 3 Monate

Verteilung:

• mit Sonderkonditionen nur an eigene Gesellschaften u. Händler
• ohne Sonderkonditionen (nur Hinweis!)
  an Kunden à Internet oder News Letter
• teilweise Weitergabe Sonderkonditionen
  Händler an Kunden à zusätzl. Geschäft!

Kommunikationspolitik – Services und Service-(Sonder-)Aktionen