Fünfter Teil der Präsentation „Business Development im Service“

Kommunikationspolitik – Verteilung Serviceinformationen

 

1. Service Katalog (standardisierte Serviceleistungen):

  • an eigene Gesellschaften und Vertriebspartner mit Preisliste.
  • an Kunden mit Brutto-Preislisten (inkl. Händlerprovision)

 

2. Service-(Sonder-)Aktionen:

  • an eigene Gesellschaften u. Vertriebspartner, mit Preisen inkl. möglicher Händlerprovision.
  • an Kunden ebenfalls (ohne Ausweis Provision)

 

3. Sonderaktionen und Service-Großprojekte:

  • gesondert zu verhandeln, z. B. „Performance Check“.
  • Mitwirkung Service-Mannschaft des Vertriebspartners
  • an eigene Gesellschaften und Vertriebspartner, mit Preisen inkl. möglicher Händlerprovision.
  • an Kunden dto (ohne Ausweis Provision)

Kommunikationskonzept mit Händlerorganisation

nach dem Motto „Gemeinsam sind wir stark!“

Richten Sie interne und externe Informationsflüsse und Schnittstellen ein à Verweis auf die
Voraussetzungen (Menschen, IT, Organisation, Geschäftsprozesse).

  • Die meisten Handelsorganisationen sind zu klein für einen eigenen Marketingbereich.
  • Entwickeln und stellen Sie Ihren Partnern deshalb diese Vertriebshilfen (für Sie Steuerungs- und
    Bewertungsinstrumente!) zur Verfügung:

 

  1. Broschüren und Flyer zu den Servicethemen (Mailings, Downloads, in Warensendungen)
  2. Service Katalog mit Preislisten
  3. E-Commerce und Internetportal mit Download-Bereich
  4. Datenbasis (mit limitiertem Zugang)
  5. Ersatzteil-Preislisten und Kataloge
  6. Newsletter (Mailing und Download)
  7. Vorgefertigte Wartungsverträge

 

Kommunikationskonzept

News Letter:

Dieser sollte regelmäßig erscheinen (regelmäßige Redaktionssitzung der Bereiche) und die
verschiedensten Themen beinhalten.

Neben den Themen des Neugeschäftes auch Servicethemen wie:

  1. Allgemeine Informationen (Kontaktdaten, Nutzenargumentationen, neue Niederlassungen)
  2. Ersatzteil- und Serviceaktivitäten und Aktionen
  3. Fachberichte über durchgeführte, interessante Nachrüstungen, Serviceprojekte
  4. Neue Services, Entwicklungen (für Umbauten, Nachrüstungen, …)
  5. Termine und Teilnahmen an Kongressen und Messen (ja, auch Service auf Messen!)
  6. Pressemitteilungen und –berichte
  7. „Kalender“ für Sonderaktionen Services, Zubehör, Ersatzteile (nach Abstimmung auch mit den internen Bereichen Vertrieb, Marketing, Technik) – Beispiel auf der folgenden Folie. Kommunikation dieser Vorschau auch in Kongressen, Schulungen, etc…

 

Beispiel „Jahresübersicht Serviceaktionen u. Zubehör eines Kranherstellers“

Business development 5

 

Kommunikationskonzept – Points of Sales (POS)

 

Neben den üblichen Infokanälen wie Mails, Telefonakquise, Messen, Infos und Flyer in
Warensendungen wird die Einrichtung folgender POS empfohlen:

1. mit Neugeschäft:

  • Wartungsverträge (in Neupreisliste aufführen!)
  • Dto. Garantieverlängerung
  • ET-Erstbevorratung u. Ersatzteil-Empfehlungen (recommended parts quotes)

2. Service-Außendienst: nicht nur Monteure auch andere Service-Mitarbeiter!
3. Service-Innendienst: Kundenkontakte bei Werksbesuchen des Kunden, Kongressen, …
4. Schulungen der Kunden: Ideale Plattform zur Präsentation der Services
5. beim Nachfassen von herausgelegten Service- und ET-Angeboten
6. Service-Hotline. Vertrauensstellung als Problemlöser wie auch Monteure
7. Homepage, e-Commerce: Teileempfehlung beim Kauf bestimmter ET, z.B. Dichtringe zusätzlich
zum Ölfilter, kompletter Wartungsfiltersatz zum Vorteilspreis (Datenbasis).

 

Kommunikationskonzept
Werbung:

mit den gezeigten Medien und Instrumentarien für

  • Sonderaktionen bei ET- und Service
  • Sonderkonditionen für ET- und Service
  • Saisonbedingte Aktionen (Winterwartung, Frühjahrsaktion, Klimaanlagen für Sommer)

Public Relations PR:

  1. Teilnahme des Service an Messen, Kongressen, Events (eigener Stand und Programme)
  2. Presseberichte zu speziellen Themen (Einsatzbeispiel 7 / 24 – Bereitschaft …)
  3. Fachberichte (Umbauten, Technologien) und Erfolgstories