Fünfter Teil der Präsentation „Business Development im Service“
Kommunikationspolitik – Verteilung Serviceinformationen
1. Service Katalog (standardisierte Serviceleistungen):
- an eigene Gesellschaften und Vertriebspartner mit Preisliste.
- an Kunden mit Brutto-Preislisten (inkl. Händlerprovision)
2. Service-(Sonder-)Aktionen:
- an eigene Gesellschaften u. Vertriebspartner, mit Preisen inkl. möglicher Händlerprovision.
- an Kunden ebenfalls (ohne Ausweis Provision)
3. Sonderaktionen und Service-Großprojekte:
- gesondert zu verhandeln, z. B. „Performance Check“.
- Mitwirkung Service-Mannschaft des Vertriebspartners
- an eigene Gesellschaften und Vertriebspartner, mit Preisen inkl. möglicher Händlerprovision.
- an Kunden dto (ohne Ausweis Provision)
Kommunikationskonzept mit Händlerorganisation
nach dem Motto „Gemeinsam sind wir stark!“
Richten Sie interne und externe Informationsflüsse und Schnittstellen ein à Verweis auf die
Voraussetzungen (Menschen, IT, Organisation, Geschäftsprozesse).
- Die meisten Handelsorganisationen sind zu klein für einen eigenen Marketingbereich.
- Entwickeln und stellen Sie Ihren Partnern deshalb diese Vertriebshilfen (für Sie Steuerungs- und
Bewertungsinstrumente!) zur Verfügung:
- Broschüren und Flyer zu den Servicethemen (Mailings, Downloads, in Warensendungen)
- Service Katalog mit Preislisten
- E-Commerce und Internetportal mit Download-Bereich
- Datenbasis (mit limitiertem Zugang)
- Ersatzteil-Preislisten und Kataloge
- Newsletter (Mailing und Download)
- Vorgefertigte Wartungsverträge
Kommunikationskonzept
News Letter:
Dieser sollte regelmäßig erscheinen (regelmäßige Redaktionssitzung der Bereiche) und die
verschiedensten Themen beinhalten.
Neben den Themen des Neugeschäftes auch Servicethemen wie:
- Allgemeine Informationen (Kontaktdaten, Nutzenargumentationen, neue Niederlassungen)
- Ersatzteil- und Serviceaktivitäten und Aktionen
- Fachberichte über durchgeführte, interessante Nachrüstungen, Serviceprojekte
- Neue Services, Entwicklungen (für Umbauten, Nachrüstungen, …)
- Termine und Teilnahmen an Kongressen und Messen (ja, auch Service auf Messen!)
- Pressemitteilungen und –berichte
- „Kalender“ für Sonderaktionen Services, Zubehör, Ersatzteile (nach Abstimmung auch mit den internen Bereichen Vertrieb, Marketing, Technik) – Beispiel auf der folgenden Folie. Kommunikation dieser Vorschau auch in Kongressen, Schulungen, etc…
Beispiel „Jahresübersicht Serviceaktionen u. Zubehör eines Kranherstellers“
Kommunikationskonzept – Points of Sales (POS)
Neben den üblichen Infokanälen wie Mails, Telefonakquise, Messen, Infos und Flyer in
Warensendungen wird die Einrichtung folgender POS empfohlen:
1. mit Neugeschäft:
- Wartungsverträge (in Neupreisliste aufführen!)
- Dto. Garantieverlängerung
- ET-Erstbevorratung u. Ersatzteil-Empfehlungen (recommended parts quotes)
2. Service-Außendienst: nicht nur Monteure auch andere Service-Mitarbeiter!
3. Service-Innendienst: Kundenkontakte bei Werksbesuchen des Kunden, Kongressen, …
4. Schulungen der Kunden: Ideale Plattform zur Präsentation der Services
5. beim Nachfassen von herausgelegten Service- und ET-Angeboten
6. Service-Hotline. Vertrauensstellung als Problemlöser wie auch Monteure
7. Homepage, e-Commerce: Teileempfehlung beim Kauf bestimmter ET, z.B. Dichtringe zusätzlich
zum Ölfilter, kompletter Wartungsfiltersatz zum Vorteilspreis (Datenbasis).
Kommunikationskonzept
Werbung:
mit den gezeigten Medien und Instrumentarien für
- Sonderaktionen bei ET- und Service
- Sonderkonditionen für ET- und Service
- Saisonbedingte Aktionen (Winterwartung, Frühjahrsaktion, Klimaanlagen für Sommer)
Public Relations PR:
- Teilnahme des Service an Messen, Kongressen, Events (eigener Stand und Programme)
- Presseberichte zu speziellen Themen (Einsatzbeispiel 7 / 24 – Bereitschaft …)
- Fachberichte (Umbauten, Technologien) und Erfolgstories