Drei-Schichten-Modell Service-Nachrüstungen
Nachrüstungen / Umbauten / Retrofits – Gründe, Ansätze u. Geschäftschancen
1. Kenntnis des Kunden, seiner Anwendungen und gesetzlicher Vorgaben -> CRM
2. Dialog mit Technik: „Wie können Weiterentwicklungen auf „ältere“ Anlagen übertragen werden?“
Ansatzpunkte für Performance Check -> Nachrüstungen, Umbauten, Modernisierungen
- Änderung Anwendungen, Bauteile, Prozesse, Baustellenanforderungen
- Hinzufügen neuer Funktionen oder Optionen
- Optimierung von Abläufen u. Zeiten (Taktzeiten, Rüstzeiten) à schnellere Prozesse
- Leistungs- und / oder Effizienzsteigerung
- Ablösung obsoleter Technologien zur Sicherung der Investition u. Teileversorgung
- Sonstiges wie z.B. Umbau Produktionsstätte oder Umzug der Anlage von A nach B
- Gesetzesvorschriften z.B. Umwelt, Sicherheit
Preispolitik
Eigene Preise:
- Verschiedene Preisgruppen nach „Warengruppen“ à Zuschlagskalkulation
- Brutto- / Nettopreis-Gefüge mit Rabattstruktur B2B und B2C, Niederlassungen, Vertragshändler, Handel, Wiederverkäufer oder Reparateure.
- Bruttopreise für (End-)Kunden.
- Bulkpreise für „Massen“-Verschleißartikel, zeitl. begrenzte Sonderaktionspreise
- Preise für ET-Kits: Wartungssätze, Reparatursätze, Dichtsätze, …
- Höhere Rabatte für ET-Lagervorrats-Bestellungen (Stockorders)
Preise der Vertriebspartner an Endkunden:
- OEM: nur „unverbindliche Preisempfehlung“ je Artikel / Dienstleistung (Bruttopreise inkl. Händlerprovision) à Preislisten, Internet, Newsletter, etc.
- Abstimmung Preise Vertriebspartner contra Wettbewerber
- Plausibilität Mehrpreis durch Zusatzleistungen: Know-how des OEM, Techn. Support, Gewährleistung, Kompatibilität, Entwicklung von Lösungen, etc.
- Mehrwert-Argumentation aufbauen und kommunizieren
